11月28日，在2025年临时股东大会上，茅台集团党委书记、董事长陈华首次与股东正式见面。
陈华表示，将全力推进营销市场化转型。“这可能是大家最为关心的问题，也是茅台能否成功穿越本轮周期、实现更好发展的关键”，他说，“市场化”是必然趋势，也是必由之路，茅台的产品体系、渠道体系、终端体系，都将围绕“市场化”来稳健推进。
一方面，坚持“以市场需求为导向，以消费者为中心”，聚焦多元化、体验化、情感化的消费变化趋势，创新产品设计、拓展消费场景；围绕“卖酒向卖生活方式转变”，积极探索酒文旅等更多融合发展的新模式、新业态。
他透露，最近，公司已经对酒旅一体化专门作了部署，未来，公司将以茅台的深厚文化为依托，打造酒文化、酿造文化的沉浸式体验地，让大家更真切地感受茅台的历史文化、酿造工艺和美酒品鉴，“届时欢迎大家回来体验”。
另一方面，始终致力于让消费者能够方便、快捷、保真地购买到茅台酒，积极推动营销数字化转型，推动“线上”和“线下”渠道融合发展，让防伪溯源更放心、门店体验更贴心、线上购物更省心，真正实现“供”和“需”的适配，从根本上解决“购酒难”的问题。同时，我们会坚持市场化原则，确保产业链上每个参与者的利益都能得到合理保障，持续构建长期稳定、合作共赢的渠道生态。
以下为发言实录：
各位股东及股东代表、分析师，媒体朋友们：大家下午好！很高兴，也很荣幸，能够在今天这样一个场合与各位股东家人见面交流。
一直以来，茅台都高度重视投资者关系管理，也十分珍惜每一次和大家交流的机会，无论是股东大会、投资者见面会还是业绩说明会，我们都会精心准备、坦诚沟通，及时回应大家的关切。我到茅台工作刚一个多月时间，期间我也在不断学习、调研和思考，借今天这个机会，和大家作一些分享。
首先，要表达感谢。来到茅台任职之前，我一直在贵州国有企和省直单位工作，一直以来，茅台对贵州的发展起到了十分重要的作用，省委、省政府对茅台也十分关心。作为一个土生土长的贵州人，我对茅台其实并不陌生，也为能够加入茅台这个大家庭而感到荣幸。
茅台有很多大家熟知的标签，优秀的民族品牌、贵州的靓丽名片，2001年上市之后，更是逐步成为中国资本市场的价值标杆，这一点上最要感谢的，就是茅台的股东家人们。
我们的同志给我说，茅台的股东有两个很鲜明的特点：一是茅台的股东是最理性的，投资者选择茅台，是对茅台预期和未来的理性选择，茅台上市以来也经历过发展低谷，但正是有广大股东的长期“看好”，坚定持有茅台股票，甚至有的股东自茅台上市购买以后就没有出手过，正是这份信任和支持，才让茅台能够成为资本市场的“价值标杆”。资本市场的认可会传递到商品市场，让消费者更加坚信茅台不仅是一瓶好酒，更是一个值得信赖的长期品牌。
二是茅台的股东是最尽责的，茅台的每一次股东大会，很多股东都不远千里前来参加，无论是规模还是热度都是行业第一，同时，我们长期收到股东们来自五湖四海的电话、邮件和信息，对茅台发展提出了很多宝贵建议，这些都体现了各位股东对茅台发展的关切，饱含了希望茅台越来越好的期许。
在此，请允许我代表全体茅台人，向长期以来坚定信任和支持茅台的股东家人们，致以最诚挚的感谢！
下面，我主要就大家最为关切的一些问题，分享两方面的认识和看法：
第一，如何看待当前的行业形势？
当前白酒行业的市场形势，相信大家都很清楚，整体上仍处于深度调整期，酒企普遍面临渠道库存高企、产品价格倒挂、指标增速放缓等现实问题，行业已经全面进入“存量竞争”时代。问题和挑战客观存在，包括茅台在内的所有酒企都无法置身事外，但问题和挑战也并非“洪水猛兽”，它仍然遵循事物发展的客观规律，是可见、可寻、可解的，“危”和“机”往往相伴而生，在冷静应对挑战的同时，更需要的是理性把握机遇。在我看来，茅台面临的机遇始终大于挑战，茅台的未来依然信心十足。
主要有三个方面的理解：
一是市场的空间足够大。中国拥有世界上最广阔的内需市场，而这个基本盘正在变得更强，党的二十届四中全会明确提出了国家2035年经济社会发展的主要目标，其中人均国内生产总值要达到中等发达国家水平。随着居民可支配收入的增加，我国中等收入群体将达到8亿人。白酒行业作为与经济发展、社会民生紧密相连的产业，一定会在国家经济发展浪潮中迎来新机遇，获得更广阔的发展空间。而从白酒行业市场格局来看，酱香型白酒和茅台酒在整个市场中的销量占比，也都有很大的力可挖。所以从根本上来讲，虽然白酒消费场景客观上有一定收缩，但像茅台酒这样的高品质产品，市场空间仍然很大。
二是产业的底蕴足够深。工业和信息化部发布的《关于推动历史经典产业高质量发展的指导意见（2026-2030 年）（征求意见稿）》，首次将酿酒与丝绸、茶叶等并列为“历史经典产业”，这一新“身份”是国家对酿酒产业经济、文化和社会价值的肯定，将推动整个行业向更高质量发展，为酒企带来更多机遇。作为“历史经典”，就说明白酒它不是朝阳产业，也并非是夕阳产业，而是一个承载传统文化、讲究时间沉淀、尊崇长期主义的产业。在几千年的文明史中，酒文化始终与中华民族相生相伴，是中华文化赓续绵延的重要见证者。我相信，酒文化也不会因为几次周期调整，就走向衰落。文化是茅台的五大核心竞争力之一，也必将随着文化强国建设、文化自信坚定，迎来更大的发展机遇。
三是茅台的韧性足够强。茅台70多年的发展，经历过多轮行业调整，每次调整都面临各种不确定风险，但每一次面对压力和挑战，茅台都能把握住时代脉搏，主动适应市场变化，不断创新升级、转型突破，成功穿越周期，并实现更高水平发展。客观来看，本轮周期调整对茅台也发出了巨大挑战，但在行业整体下行的趋势下，茅台凭借更加坚实的品牌支撑、更具韧性的渠道体系，保持了相对稳健的发展态势。可以说，我们比以往任何一轮周期都更有底气，能更好地应对新挑战、把握新机遇、赢得新发展。
第二，茅台如何走向更好的未来？
信心很重要，但只有信心还不够，大家最为关注的，还是茅台如何应对当前形势，如何实现更好发展，真正从“信心”升华为“放心”。
首先我想回应一个方向性问题：茅台要成为一个什么样的茅台？客观来看，在当前严峻复杂的行业形势下，茅台可以有多种选择，发展速度和发展质量，立足当下和着眼未来，茅台都需要审慎研判。
答案在哪里？从消费者的角度，茅台品牌的价值最终由消费者定义，为消费者提供卓越的产品与服务，为消费者高品质的生活和美好体验而不懈努力，始终是茅台不变的初心使命。
从员工的角度，茅台的今天是一代代茅台人艰辛耕耘、传承赓续创造的，守好这份基业，开创更加辉煌的未来，是我们这代茅台人的使命和责任；茅台也始终致力于成为员工成长成才的沃土、安居乐业的家园，让每位茅台人都能与企业共同成长、共享成果。
从投资者的角度，你们投资茅台，投资的是茅台的长期和未来，作为负责任的上市公司，茅台也绝不会辜负股东们的选择和信任，必须为大家创造可持续的价值。
从合作伙伴的角度，供应商、经销商等合作伙伴是茅台产业链、价值链的关键环节，确保产业链每位参与者，都能在其中找到发展机遇、实现互利共赢，真正构建利益共享、情感共连、价值共创的良性生态。
从社会的角度，茅台根在农业、长在工业、兴在服务业，以产业发展带动地方经济，在更广范围、更深层次投身各项公益事业，是茅台作为民族品牌必须践行好的责任担当。
同时，茅台作为行业龙头企业，他的发展关乎一方产业生态的健康与民生就业的保障，茅台必须是稳定的、良性的、可持续的。
归结起来讲，以上五个角度，既有价值创造，也有价值经营，还有价值实现，相辅相成，互为一体。我们一定会全力以赴，把这五个方面的事努力做到“帕累托最优”，让价值创造更有底气，价值经营更有活力，价值实现更有成色。
因此，要选择成为一个什么样的茅台？无论形势如何严峻、如何变化，我们会始终遵循“四个服从”（产量服从质量、成本服从质量、效益服从质量、速度服从质量），科学统筹好短期和长期的关系，不会“唯指标论”，不会以牺牲长远发展换取短期利益，不会违背市场规律强压指标，不会损害投资者、渠道商和消费者权益；我们将始终牢记自身的使命和责任，顺应时代趋势和发展规律，科学识变、主动应变，以自身的确定性来应对未来的不确定，持续打造“让消费者、员工、股东满意，让合作伙伴共赢，让社会认可”的上市企业。
总结下来就是一句话：坚持高质量发展，创造可持续价值。
这段时间，我们的这个团队，讨论最多的就是实事求是、高质量发展，请大家相信，我们也会始终以积极、科学、理性的态度，去呵护好、发展好茅台这个品牌。
重点做好五个方面：
一是始终铸牢质量根基不动摇。“质量是生命之魂”，这是茅台的质量信仰，回顾茅台发展历程，无论经历再艰难的时期，都绝不会做出任何损害质量的事，过去如此，未来同样如此。我们将一如既往坚守好传统酿造工艺，精益求精、持之以恒抓好生产质量。
一方面，持续健全完善“种子研育、原料基地、酿造生产、包装出厂”的全产业链质量管控体系，特别是红缨子高粱作为茅台酒的品质“芯片”，我们已经从战略层面予以重视和发展，会牢牢掌握在茅台手中。
另一方面，坚持深耕酿造机理、工艺技术、风味物质的基础科研，提升酿造专业化能力，为确保“茅台酒永不变味”筑牢科研支撑。这里要特别讲到茅台酒的产能问题，战略出发点依然是“质量”，我们会充分考量生态承载、工匠培养等诸多因素，以“确保质量不变”为前提科学规划产能。
二是全力推进营销市场化转型。这可能是大家最为关心的问题，也是茅台能否成功穿越本轮周期、实现更好发展的关键。“市场化”是必然趋势，也是必由之路，茅台的产品体系、渠道体系、终端体系，都将围绕“市场化”来稳健推进。
一方面，坚持“以市场需求为导向，以消费者为中心”，聚焦多元化、体验化、情感化的消费变化趋势，创新产品设计、拓展消费场景；围绕“卖酒向卖生活方式转变”，积极探索酒文旅等更多融合发展的新模式、新业态，最近，我们已经对酒旅一体化专门作了部署，未来，我们将以茅台的深厚文化为依托，打造酒文化、酿造文化的沉浸式体验地，让大家更真切地感受茅台的历史文化、酿造工艺和美酒品鉴，届时欢迎大家回来体验。
另一方面，始终致力于让消费者能够方便、快捷、保真地购买到茅台酒，积极推动营销数字化转型，推动“线上”和“线下”渠道融合发展，让防伪溯源更放心、门店体验更贴心、线上购物更省心，真正实现“供”和“需”的适配，从根本上解决“购酒难”的问题。同时，我们会坚持市场化原则，确保产业链上每个参与者的利益都能得到合理保障，持续构建长期稳定、合作共赢的渠道生态。
三是不断做优文化的价值赋能。“历史经典产业”的定位，源于中国白酒不仅是传统技艺的结晶，更是中华优秀传统文化的物质载体与活态见证，这也决定了茅台的发展，必须扎根于文化的土壤。
一方面，茅台将切实把握好这一战略机遇，推动茅台文化的创造性转化和创新性发展，坚持将中华优秀传统文化基因融入品牌叙事与产品设计，持续活化利用好工业文化遗产，开发做好文创产品，打造好茅台酒节等特色文化IP，真正将“文化认同”转化为消费者的“价值认同”。同时，充分利用好新兴媒体平台和资源，用年轻人感兴趣的方式传播好茅台的传统技艺、工匠精神和文化故事。
另一方面，坚持将“文化出海”作为茅台开拓国际市场的重要依托，坚定不移走国际化发展之路。在工作中，我们接待过很多的国际友人，他们对茅台的工艺、文化都很感兴趣，也很喜欢喝茅台酒。我们也始终坚信，随着中华文化全球影响力的快速提升，像茅台这样品质卓越的好产品，一定会被更多的外国友人喜爱和认可，中国白酒的国际化也必将迎来新的发展。
四是全面推进企业转型升级。传统产业转型升级是时代命题，也是茅台高质量发展的必由之路，茅台将始终坚持以科技创新赋能产业发展，全方位加速数字化和绿色化转型步伐。
一方面，我们将持续聚焦企业数智化效能提升，高标准开展“智慧茅台2.0”“工业互联网”建设，持续夯实产业链数字化基础；稳步推进营销体系数智化，优化完善i茅台的平台升级和运营，提高客户画像、需求分析、精准服务的能力和水平，为营销转型提供有力的数字支撑，持续探索数字经济发展的新模式。
另一方面，聚焦“双碳”目标，积极探索研发节能减排、低碳环保的新技术、新工艺，持续开展茅台酒碳水足迹核算，加大力度推进生物基包装材料研究；做好生产废水、酒糟、封窖泥等副产物“资源化利用、无害化处置”等技术创新，持续推动茅台全产业链的绿色化转型发展；同时，充分利用茅台丰富的微生物资源库，不断探索生物经济发展的新路径。
五是持续深入践行ESG理念。今年，贵州茅台MSCI（明晟）ESG评级由BBB级提升至A级，成为白酒行业内率先获评A级的企业，在可持续发展的道路上，茅台将坚定不移走得更好、走得更实。与自然和谐共生——茅台将始终秉承以“与自然和谐共生、与时代与时俱进”为内核的“天人共酿”生态文化理念，系统构建以绿色发展为追求的“环境保护体系”和以自然环境为出发点的“生态管理体系”，努力打造“美丽茅台”示范样本。
与社会价值共创——茅台作为有责任、有担当、有情怀的民族品牌，我们将始终考虑消费者、员工、股东、合作伙伴、社会等相关方利益，以产业带动，追求与各相关方的可持续发展，实现企业发展与社会繁荣共生。
于自身治理现代——茅台既着眼未来，聚焦可持续发展目标，巩固传统核心竞争力，培育发展新质生产力，又立足当下，切实提高公司治理水平，提升治理效能，助力茅台可持续高质量发展。特别是作为上市公司，茅台将持续做好投资者关系维护，始终保持和股东的常态化交流，不断提升市值管理能力，坚持稳定的现金分红政策，更好地回馈股东们的信赖和支持。
最后，再次向茅台的股东家人们表示诚挚感谢，希望大家一如既往地相信茅台、选择茅台、支持茅台，未来的路上我们一起携手，共同开创更加美好的未来！
我就分享这些，衷心祝愿广大的股东家人、分析师和媒体朋友们，工作顺利、事业亨通、生活和美、万事胜意！
谢谢大家！
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