“南美特别热，夏天的时候这种宠物冰垫卖得特别好”“这种牵引绳的出口数据也很不错，颜色上比较受欢迎”“这种丝毛质地的披肩很受欢迎，一般企业都会定做来当礼物”“这个是大英博物馆跟我们定做的文创丝巾，卖得非常出色”……
在义乌国际商贸城四区、五区，你总能见到正在向经营户们询问产品价格的外国客商，从中东、非洲，到南美、东南亚，来自义乌的产品凭借着独特的创意与卓越的品质，正成为全世界消费者生活中的惊喜之源。
从牵引绳到益智玩具，想法总要比市场领先一步
“南美那里天气比较热，宠物的窝垫一般都不会选择毛绒款的，”义乌国际商贸城五区经营户浙江沣沛宠物用品有限公司的工作人员楼伟凡介绍道，“凉席、冰垫这种款式的就比较受欢迎。”随后，他走到牵引绳区域，向采购者开始介绍起了宠物牵引绳，“一般牵引绳都是狗狗使用，根据体型不一样，我们也有不同的款式和色系供客商选择。”
楼伟凡在介绍两根牵引绳的不同。澎湃新闻记者 刘嘉郦 摄
这间成立于2008年的宠物用品有限公司主营宠物胸背带，宠物梳刷、宠物项圈、牵引绳、宠物衣服、宠物玩具、宠物嘴套、宠物饰品等项目，产品陆续出口到南美、欧洲、东南亚等国家和地区，“目前南美是我们最大的出口目的地，虽然目前国际形势比较严峻，但对我们的影响不大，每年的订单都是增长的。”
广受欢迎的宠物冰垫。澎湃新闻记者 刘嘉郦 摄
如今的宠物用品市场，细分已经成为趋势，在基本的宠物胸背带、牵引绳、宠物衣服之外，宠物玩具也相当受客商的欢迎，“狗类玩具尤其讨喜，除了软胶玩具、毛绒玩具之外，我们还开发了益智玩具，比如说这款产品，狗狗需要把遮挡物拨开之后才能吃到里面的狗粮，又或者是这个不倒翁，主人可以提前把狗粮放在这个不倒翁里，狗狗需要用爪子去拍击，才能让狗粮掉出来……这种益智类的玩具都是我们自己研发的，通常都会在同类型产品还没有占领市场时推出，目前的出货量都相当不错。”
宠物用益智玩具。澎湃新闻记者 刘嘉郦 摄
正介绍着产品，沣沛宠物的门口走过了一个外国客商，据陪同的工作人员Cristina介绍，这位客商来自哥伦比亚，此次前来义乌就是为了考察宠物用品市场，并且进行采购，“我们主要服务西班牙语市场，客户大多数来自拉丁美洲，就整体来看的话，客户的需求并没有大的变化，有些客户因为本身对义乌市场非常熟悉，已经可以独立来这里考察、采购，至于语言问题，他们也会使用翻译器来进行沟通。”
“客商会通过电商平台来跟我们联系，也会通过展会跟我们认识，”楼伟凡表示。据了解，亚宠展、广交会等大型展会是拓展新客商的好机会，而由义乌中国小商品城展览股份有限公司联合行业协会、商贸集团等主办的以外贸为核心、辐射全球宠物产业链的专业展会义乌国际宠物用品展览会（以下简称“义宠展”）则会在某种程度上更直接地带来客源，“近两年的话，义宠展上过来的客人会比较多，像是巴西、泰国这些订单都是从这里来的。”
当客户观察我的时候，我也在观察市场
2008年，大学毕业的曹珊珊回到了义乌，接下了父母做了一辈子的事业，成为了义乌国际商贸城四区的经营户，主营丝巾围巾业务，客户遍布欧洲、中东，就连伊朗都有工厂，“这条羊绒披肩是霸王茶姬的定制款，手感特别软；这里的丝巾是大英博物馆的文创产品，用客户的话来说是‘一上架就被抢空’了，一个月要下好几次订单……”曹珊珊对店里的陈列样品如数家珍，“很多人会觉得，丝巾和围巾这些产品，都很有季节性，但实际上，根据材质的不同，丝巾、围巾不仅可以作为一种配饰来使用，还可以将其理解为是一种赠礼，从文创产品，到企业定制等，都可以覆盖。”
为了进一步拓展市场、了解客户需求，曹珊珊参加过很多次由义乌中国小商品城展览股份有限公司牵头举办的各项国内外展会，“也不是说一定要收获订单，更多是要出去看看世界，知道当地客户的需求是什么，进而可以更好地了解市场趋势。”她还特别强调道，“很多客户对于供应商的筛选其实是非常严格的，他可能会考察你2-3年的时间，才最终决定要跟你进行合作，那这段时间对于我来说，最重要的就是耐得住性子，在了解本地需求的时候，还要拿得出挺括的样品，毕竟当他在观察我的时候，其实我也在观察他所在的市场。”
以“一带一路”与义乌的历史为灵感设计的一款带有文创性质的丝巾作品，配色和谐大胆，质地柔滑亲肤，销售情况非常出色。澎湃新闻记者 刘嘉郦 摄
在曹珊珊的客户里，有一位来自法国的精品店店主，在决定与曹珊珊合作前，这位店主已经在展会上观察了她2年的时间。“从材质，到设计，他观察的点非常多，也很细，而且一开始进货也非常谨慎。”
曹珊珊回忆到，这位店主最初的进货量仅仅有几千元人民币，在确认发货前，他还会通过视频对每一条丝巾进行验货，“不可以有一点点瑕疵，非常严格。”但这样严苛的要求并没有吓住曹珊珊，一次又一次的品质保证、一次又一次的优秀设计，让这位店主成了曹珊珊的老客户，“目前已经合作超过6年了，他的订货量也从刚开始的几千元，变成了现在的几万元，而且一个月会订好几次货，用他的话来讲，就是我们的品质让他放心，也让他的客人爱不释手。”
实际上，由于文化、历史等原因，海外市场的需求其实差异很大，就曹珊珊的经验来看，“中东地区对于产品的需求是要透气性好、花型多样，而欧洲市场则更注重设计感，当前我们的国潮设计就在当地非常受欢迎。”
从亚洲到欧洲，再到非洲，曹珊珊带着自己的丝巾、围巾作品，乘着义博会海外展的东风，去到了世界上的角角落落，在展示义乌质造的实力之外，也勉力地让每一个人都能看到这个名为“Sinsa鑫莎”的中国义乌原创品牌。
在曹珊珊位于义乌国际商贸城四区的店铺里，陈列着许多不同设计风格、不同材质的丝巾、围巾等作品。澎湃新闻记者 刘嘉郦 摄
带品牌出海，让世界因义乌而更精彩
在过去很长一段时间里，义乌一直以低价批量的贸易模式为业内所知，然而，随着商二代、商三代的逐渐接班，义乌商人们的品牌意识不断增强，其对于创新、设计、品质等多角度全方位的要求促使义乌制造开始全面转型“义乌品牌”，在如狂风骤浪一般席卷而来的全球制造业竞争加剧的当下，这样的转变无疑是可贵、勇敢而具有挑战性的。
为了进一步推动“义乌制造”向“义乌品牌”的转型升级，通过系统性布局帮助中小企业以品牌化、规模化方式开拓国际市场，义乌“品牌出海”计划应运而生。该计划分为五大模块，从建立海外分市场、建立海外仓与展厅、组织海外展会、构建跨境电商平台，到开设海外品牌集合店，通过不同模式形成品牌规模化落地，构建覆盖多品类的国际品牌体系。“这五个模块既可以组合进行，也可以单独进行，灵活机动地帮助企业走出去。”义乌中国小商品城展览股份有限公司总经理金亚非解释道。
2023年，全球制造市场变化频频，不少企业开始在海外设立工厂，试图在海外市场布局第二中心点，“比如我们的华鸿集团，就提前在印尼设立了分厂，同时在墨西哥设立了海外仓和展厅，”金亚非说道，“那对于许多中小企业来说，是暂时不具备独立布局 出海业务的实力的，那我们要做的，就是带领他们一起出海。”
在义乌，每年一度的中国义乌国际小商品博览会（以下简称“义博会”）吸引着来自全球各地的客商，而作为展会的主办方，金亚非和他的同事积累了丰富的经验和展会资源，“单独去海外办展的条件还不成熟，那我们不如在海外的各项展览上单独拿一块区域，将我们的‘义博会’做成展中展的形式，一样可以起到宣传的作用。”
说干就干。2023年，金亚非和同事带领着50家来自义乌的企业第一次踏上了海外的成熟展会，凭借着过硬的品质和实惠的价格，吸引了诸多观展商的关注。2024年，原来的展中展规模进一步扩大，从一块区域走向了一个展馆，展位规模拓展到了100个，而到了今年上半年，在印度尼西亚举行的义博会海外展已经成为了一个拥有超过150个展位、接待超过20000名观展商的规模化展览，“事后统计显示，展会现场有超过4000位观展商跟我们的企业达成了意向合作，现场交易额达到了890万印尼盾，”金亚非说道，“这个成绩是非常出色的。”
金亚非还分享了两个在今年海外展上发生的故事。“有一家企业现场接到了一个价值1000万美金的需求，但因为金额巨大，谨慎起见，他也不敢现场接单，于是找到我们，希望主办方能够对需求企业进行背景调查，目前背调情况已经回复给了企业，双方正在进行对接。”而另一个故事则有些双向奔赴的意味。企业双方在展会现场就已经达成了100万美元的采购协议，原本可以通过线上解决的合同签署事宜却因为印尼客商对于义乌的向往而将合同签署的地点改在了义乌国际商贸城，“因为这位印尼客人对义乌的市场充满好奇，所以就特地来了一趟，想要亲自看一下义乌，”金亚非笑着说道，“这样说来，我们的海外展也算是成功起到了宣传作用了。”
就目前来看，义博会海外站已经完成了印尼站、墨西哥站和乌兹别克斯坦站，“今年下半年我们还将前往韩国、巴基斯坦和越南三个国家办展。”沿着“一带一路”的脚步，义乌正踏踏实实地把自己的品牌带到世界各地，“明年我们还计划在非洲布局一个全球化战略支点，之后向周边进行辐射，至于北美、南美、中亚等地，也在我们的计划中。”聚焦中亚、东南亚、南美、非洲等关键区域和新兴市场，纵深推进小商品城品牌出海征程，数据显示，截至今年5月，义乌新增布局品牌出海项目11个，累计布局57个，覆盖27个国家和地区，服务近5000 家商户出海开拓全球市场。“我们不仅要让义乌的企业接到订单，还要让他们知道市场变化、了解市场需求，只有看到了全球市场的格局变迁、全球产业的布局更新，才能把握全球趋势，真正让义乌品牌，成为每个人生活中的那一点惊喜。”
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